Dennis van Drunen
sr. Freelance growth marketeer
Helpt startups naar scaleup groeien
» Gesprek inplannen
Als startup liggen er vele uitdagingen in het verschiet. Een van de uitdagingen is dat er beperkt marketingbudget beschikbaar is waarmee grote ambities waargemaakt moeten worden.
Niet getreurd, er is hulp onderweg. In dit artikel geef ik je handvatten om duurzame groei voor je startup te realiseren met een beperkt marketingbudget.
De vraag die ik stel en beantwoord is:
"Welke tactieken zou ik als freelance growth marketeer initiëren bij een startup wanneer ik 1500 euro p/m variabel marketingbudget tot mijn beschikking had?"
Ben je er klaar voor?
Hier komen budgetvriendelijke marketing hacks speciaal voor startups.
In de regel is het zo dat potentiële kopers (vaak) meerdere touch points nodig hebben voordat ze overgaan tot aankoop. Waarom dit zo is verdient een eigen artikel en laat ik even buiten beschouwing. Om ervoor te zorgen dat jij als startup van optimale zichtbaarheid geniet en potentiële kopers bereikt met marketingboodschappen die overtuigen om te kopen is het van belang dat je jouw doelgroep opvolgt. In de online marketing wordt dit: retargeting of remarketing genoemd.
Retargeting kan in potentie in elke fase van het koopbeslissingsproces worden ingezet, echter ligt het rendement het hoogst in de fase waar een potentiële koper een ‘hoge betrokkenheid en intentie tot kopen’ heeft laten zien. Oftewel, de koopfase van het koopbeslissingsproces.
Hoe werkt dit precies? Zorg ervoor dat je bezoekers die je website hebben bezocht opnieuw benaderd. Het liefst de bezoekers die koopgedrag vertonen, zoals het bekijken van de prijzen-pagina of aanvraagformulier.
Als startup is het belangrijk dat je weet wie je ideale doelgroep is, wat ze bezighouden en waar ze zich (online) bevinden. Afhankelijk waar jouw doelgroep zich bevindt, raad ik op z’n minst deze channels aan om retargeting op te zetten.
Als startup is het van belang dat je zo snel mogelijk zichtbaar bent in de markt en doelgroep. Het SEA-kanaal is belangrijk om op te zetten als startup omdat het direct relevant verkeer oplevert. Tegelijkertijd is het ook een relatief ‘duur’ kanaal, daarom is het belangrijk om het slim in te zetten. Als startup is het belangrijk om de volgende richtlijnen aan te houden:
Bepaal de keywords die toebehoren aan de onderkant van de funnel (BOFU) en richt hiermee het fundament van het SEA-kanaal in. Dit zijn de keywords met de hoogste conversiekans en voor een positieve ROI van het SEA-kanaal.
Zeer belangrijk, vaak vergeten. Het SEA-kanaal opzichzelf kan geen nieuwe klanten aanbrengen, het heeft een goed converterende website nodig. Daarom is het belangrijk dat er zo snel mogelijk goede landingspagina’s worden opgesteld. Dit betekent data-analyses uitvoeren, bottlenecks opsporen en experimenteren opzetten om te leren en evalueren wat een goede landingspagina voor jouw startup is.
Een beperkt marketingbudget is meer de regel dan uitzondering wanneer je een startup bent. Afhankelijk van de grootte van de markt en doelgroep kan het zijn dat het budget niet toereikend genoeg is om je volledige doelgroep te bereiken. Oplossing? Segmentaties!
Door segmentaties aan te brengen ben je in staat om je marketing effort te targeten op een kleinere, specifieke doelgroep. Volg deze stappen:
Pro tip: "Baseer je segmenten op basis van data en onderzoek. Voorbeeld: Onderzoek waar jouw ideale doelgroep zich bevindt en gebruik Google Analytics om erachter te komen welke regio’s het hoogste conversiepercentage hebben. Zie je hier een overeenkomstigheid? Dan kan het gunstig zijn om je campagnes enkel te targeten op de best converterende regio’s, waar jouw doelgroep zit."
Experimenteren, experimenteren, experimenteren - ik kan het niet vaak genoeg zeggen. Als startup wil je zo snel mogelijk leren hoe je jouw doelgroep aanzet tot kopen. Een effectieve manier om hierachter te komen is het lanceren van experimenten.
Geen ervaring met het runnen van experimenten? Probeer eerst iets kleins te testen zoals de titel van een pagina of een subject line van een e-mail om ervaring op te doen met het runnen van experimenten. Analyseer de data en leer welke boodschap jouw doelgroep aanzet tot het kopen van je product of dienst. Het runnen van een experimenten programma is het fundament van groei voor je startup.
Het motiveren van klanten om familie, vrienden en kennissen om ook klant te laten worden gebeurd vaak via een referral program. Waarom is dit zo interessant voor jouw startup? Omdat de conversiekans van een gerefereerde lead ‘vaak’ hoger ligt in vergelijking met een reguliere lead. Dit heeft doorgaans te maken met een van Cialdini’s beïnvloedingstechnieken ‘social proof’, leads die zijn doorverwezen zullen meer varen op het vertrouwen van familie, vrienden en kennissen en minder gebruik maken hun cognitieve systeem om tot aankoop over te gaan.
Een belangrijke voorwaarde om deze hack voor je startup in te zetten is dat je een goed begrip hebt van wie je ideale klant is, wat zijn/haar probleem is en - vooral - waar je klant zich bevindt. Zodra je dit in kaart hebt gebracht, start je met het onderzoeken van doelgroepen van andere bedrijven/instanties.
Wat is het doel van dit onderzoek? Simpel. Je wilt een partnership starten met een bedrijf dat een doelgroep heeft die overeenkomstig is met jouw doelgroep. Het onderzoek is bedoeld om deze bedrijven te vinden.
Een goedlopende partnership kan je startup een enorme groeispurt geven. Maar waarom werkt dit zo goed? Een van dingen waar een startup niet van profiteert is een sterk merk. Een sterk merk met positieve merkassociaties wekt vertrouwen op. Vertrouwen zorgt ervoor dat doelgroepen minder gebruikmaken van hun ratio tijdens het koopbeslissingsproces - en dus gaan zij sneller over op aankoop.
Door een partnership met een sterk(er) merk op te zetten worden merkassociaties en algemene gevoelens die hierbij horen deels overgedragen worden op je startup. Dit kan ervoor zorgen dat je niet alleen een hoog volume creëert, maar ook dat deze sneller overgaat tot aankoop.
